Durante a minha vida executiva pude estudar e pesquisar “n” formatos de planejamento de venda para categorias de produtos de moda. Quando o mesmo não é bem trabalhado, se torna um grande ofensor da assertividade e do volume de estoque em sua rede.

Mas antes do planejamento em si e com todos os seus desafios, formas e maneiras de buscar estar o mais próximo possível de uma demanda “puxada” e/ou conseguir uma boa assertividade, qual é o erro mais comum encontrado em diversas redes?

Resposta: Agregação de produtos, com relevância de venda, em mesma categoria sem que sejam realmente comparáveis ou substituíveis entre si.

Por que os varejistas fazem isso?

Geralmente para diminuir a quantidade de categorias e serem planejadas, alocadas e gerenciadas de forma que se possa diminuir o quadro de pessoas (analistas /gerentes) ou porque o sistema não comporta tamanho número de dados.

Onde está o erro? A diminuição do custo operacional (pessoas) ou investimento no sistema para adequação, será infinitamente menor que o prejuízo causado no planejamento, já que ao juntar “bananas” com “laranjas” em diversas categorias de produtos, muito provavelmente o excesso de um, causará a ruptura de outro ocasionando a perda de vendas já que os mesmos não são substitutos entre si.

Para exemplificar, é como colocássemos no mesma categoria de produtos, chinelos de dedo com sandálias de salto alto ou botas durante o inverno com Scarpins.

Como a verba para compra é gerada e analisada inicialmente pela categoria, o que geralmente ocorre é que o excesso de “um” impede que se compre o “outro”, ocasionando rupturas dos itens que venderam bem. Mesmo que seja liberado recursos para novas compras, a dificuldade de se analisar dezenas de itens misturados com outros que não possuem o mesmo comportamento, só aumenta o erro no curto e médio prazo.

A correta hierarquização de produto e sua composição na categoria, permite uma correta visualização da demanda, da compra e da distribuição para as lojas e ou canais de venda.

Já presenciei reduções de estoque em mais de 30% apenas com a correta hierarquização e formação das categorias de produtos a serem planejadas.

Você tem alguma experiência neste sentido para dividir comigo?

Marco Muraro