Olá amigos, hoje quero falar com vocês sobre mais um ponto que é de extrema importância para o varejo: A negociação!

A negociação será um grande responsável pela rentabilidade e lucratividade da empresa.

Como líder e responsável pela área comercial de produtos durante décadas, pensei em dividir aqui com vocês algumas dicas que acredito serem valiosas neste processo, independente das técnicas de negociação que você encontrará em diversos cursos e ou livros.

Esse é um assunto que poderíamos falar ou escrever horas, mas quero chamar atenção para alguns pontos mais comportamentais do que técnicos.

1) O Fornecedor não é seu “inimigo” – Toda negociação tem que ser boa para os dois lados ao longo do tempo. As negociações precisam de compromisso a longo prazo para estabelecer melhores condições para ambos os lados.

2) Se você quer negociar bem, entenda o processo produtivo e como tudo funciona. Se aprofundar nos detalhes técnicos e operacionais lhe ajudará não só na busca por melhores preços, mas como também na busca por alternativas que viabilizem o negócio.

3) Quando somos “obrigados”, por questões de mercado, a mexer nos pedidos sejam em quantidades, prazo ou prorrogações, fale com seus fornecedores “olho no olho” ou por telefone. Hoje em dia a nova geração não conversa, não se mostra e muitas vezes se “esconde” atrás de e-mails ou mensagens de whatsapp quando o assunto é chato e delicado.

4) A relação com o Fornecedor deve ser de confiança e isso se adquire pelo relacionamento, pelas palavras e compromissos firmados, realizados e principalmente pela FORMA que tudo isso é conduzido e trabalhado. Quem faz melhor esta gestão, com certeza consegue melhor atenção, preços e condições.

5) Estabeleça uma reunião semestral com os fornecedores para premiação e reconhecimento dos principais resultados. Abra espaço para que eles coloquem todos os pontos de melhoria que sua empresa pode fazer, escutá-los é um grande aprendizado.

6) Avalie o Roi de cada fornecedor e outros pontos como qualidade, entrega, pontualidade etc. É muito comum vermos compradores adquirindo produtos de fornecedores com resultados ruins para empresa, apenas pela inércia sem conhecer ou avaliar seus resultados de fato.

Qual seria sua dica para melhorar o processo de negociação?

Marco Muraro